Colunista: Luiz Carlos Kechichian Empresário, especialista no Ramo Imobiliário – Diretor da Imobiliária Mirantte no Brasil / Portugal/ Orlando.

Durante anos, o mercado imobiliário foi movido a ficha técnica. Quantos metros? Quantas suítes? Qual a metragem da varanda? Esses dados ainda são importantes. Mas não vendem mais por si só. Hoje, o cliente chega mais informado que nunca. Ele já viu vídeos, simulou financiamentos, comparou imóveis no portal e no Instagram. O que ele procura agora não é mais informação, é significado.

A função do corretor evoluiu. De “apresentador de imóvel”, ele passou a ser consultor de decisões importantes, intérprete de desejos ocultos, mentor de jornadas familiares e financeiras. Quem ainda insiste em vender imóvel como se estivesse lendo uma planta baixa, está ficando para trás.

O cliente não quer saber da metragem da cozinha. Ele quer saber se vai conseguir receber os amigos ali.
Ele não pergunta só sobre o número de vagas ele quer entender se aquele imóvel acompanha o estilo de vida que ele deseja construir.A venda verdadeira começa quando o corretor deixa de falar e começa a escutar. Quando, ao invés de tentar impressionar, ele decide compreender. Quando troca jargões técnicos por uma conversa com empatia, visão e propósito.

A habilidade mais valiosa de um corretor hoje não está nos lábios. Está nos ouvidos.

Saber ler o cliente;
Saber onde ele realmente está;
Saber o que ele não está conseguindo expressar.

Isso exige preparo, estudo de comportamento, psicologia da venda, comunicação humanizada e, principalmente, humildade para abandonar fórmulas antigas. Se você atua no mercado imobiliário, aqui vai um convite:

Revisite seu discurso. Questione seus hábitos. Atualize seu repertório. Se quiser crescer, você vai precisar evoluir. Não dá para escalar vendas com um mindset desatualizado. Quem vende hoje não é quem sabe mais sobre o imóvel é quem sabe mais sobre gente.

“Porque no fim, o imóvel é só o palco. A história é do cliente. E o corretor que sabe contar essa história com ele… É o que fecha negócio.“

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